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从传统贸易到电子商务
他们以往的交易手段主要是通过交易会,也跑一些外贸单位。几年前一次偶然的机会,在交易会上通过派送的杂志了解到网上贸易并开始尝试。

 

  潘先生拿起一把样式新奇的包线钳告诉我们,这就是几个月前,一家日本公司在中文站上看到了他们的样品图片,随后委托其在中国的代理,与潘先生联系,并购买了样品寄往日本。日本公司通过样品认定了鹿城三星具备开发新产品的实力,在派代表实地考察和接洽后,双方达成了委托开发协议。现在产品开发已经完成,潘先生将马上投入批量生产。

  潘先生认为,从以前的跑厂家,跑供销,跑交易会,到后来的电话、传真联系,再到今天可以通过网络找到国内外的客户,这是一种必然趋势。他说自己虽然无法预测网络贸易到底会发展到什么程度,但是他相信,在今后很长一段时间里,网络贸易、电子商务将会取代传统的形式,成为开拓市场、从事贸易的主流手段。上网其实根本没有赶时髦的成分,而是因为它能真正给企业带来实实在在的好处。企业需要对众多国内外买家展现自己的存在,树立自己的形象,然后才谈得上推荐和销售自己的产品。

  潘先生认为:企业的客户可以通过互联网直接与企业建立联系。一般情况下,客户要什么,是不会直接在网上公布的,他们多会在网上进行搜索,一旦找到符合自己意向的商家或产品,再主动与供货商家建立联系。潘先生说根据他的体会,反倒是一些发布上网的求购信息,你去跟他联系他反倒不感兴趣,那些主动找到你的客户,才往往是成功率高的潜在客户。

  不参加交易会了,没意义

  当我们问起现在潘先生还参加哪些交易会时,潘先生的回答是:“不参加了,没有意义。”他解释说也许很多人可以在交易会上找到自己想要的东西,但对他自己而言,大部分围绕交易会付出的努力都是徒劳的。潘先生说现在自己所有新客户的来源全部依赖网络。

  在网上做成生意的4个条件

  潘先生认为企业在网上宣传,要取得效果,必须具备几个要素才能成功:

  1、要有说得过去的产品。即便不比所有人都好,也要能满足一般的需求,达到中上水准。

  2、要有好的价格。好价格未必是廉价,而是要与自己的产品质量匹配,找准价格定位,并通过成本控制确立竞争优势。

  3、要有专门的人员从事和管理网络贸易,无论内销外销,都要做好信息发布、更新,及时处理最新的寻盘,对于外销,还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。

  4、老板或高层管理人员要有相应的意识,认同网络贸易手段,给下属以支持。

  潘先生举例说自己的一个朋友也在网上发布了信息,也建立了自己的网页,可是后来放弃了。原因是他根本没有配备相应的人员去管理和使用网络贸易工具。对于每天十几条甚至几十条来自网上的国内外询盘、邮件,如果没有人及时处理,哪怕是只过了3、4天再去处理,都会因为买家注意力转向回复更及时的商家而痛失良机。

  潘先生还中肯地对我们说,如果无论客户是因为自己的原因,还是因为网站的原因没有取得效果,这对网站和对电子商务的口碑都是极大的伤害。所以他告戒网站应该去深挖客户没有取得效果的原因,自己服务没有做到的,要改进服务,提供的服务而客户没有去用的,就要通过大力的宣传和耐心有效的个性化引导,帮助客户去使用并最终获得效果,这才是真正的双赢。另外,他认为把暂时没有准备好、不想用、不愿意用的人硬拉上网,对于网站来说并不是什么好事,还是宣传、教育,之后功到自然成。

  潘先生说,有一些老板一天在歌厅花的钱,都比一年在互联网上投入的钱要多。这些人中有很多是不了解不认同网络的效果,而一旦他们对这种投入产出有了认同,让他们使用网络是不难的,他觉得还是一个宣传和理念灌输的问题。



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